CANALES DE COMUNICACION
PROMOCION
Intervienen los siguientes elementos:
1. Emisor: Es quien dice como codificar un mensaje dirigido a un mercado objetivo o a un receptor en particular.
2. Receptor: Es la audiencia o mercado objetivo ellos también procesan la información
3. Mensaje: Es el contenido informativo de los beneficios de un producto.
4. Medio: Son los canales de comunicación, los cuales pasan del emisor al receptor.
5. Codificación: Es el proceso de traducción del mensaje o pensamiento en símbolos
6. Decodificación: Es una actividad interpretativa y que por tanto puede asignar diferentes significados al mensaje.
7. Respuesta: Es el conjunto de reacciones del receptor una vez expuesto al mensaje.
8. Feedback o Retroalimentación: Consiste en la parte de la respuesta del receptor que es comunicada al emisor.
9. Ruido: Es cualquier distorsión no planificada acaecida en el proceso de comunicación
Etapas de disposición de compra
1. Consciencia: Los especialistas en marketing, deben hacer que el consumidor sea consciente de la existencia del producto.
2. Conocimiento: El comunicador de marketing busca dar a conocer los beneficios del producto y relacionarlos con las necesidades del consumidor.
3. Agrado: Aquí el experto en marketing tiene que unir la información al efecto positivo del comprador.
4. Preferencia: Intenta transformar la etapa de agrado en una de preferencia, que logre tener superioridad jerárquica con respecto a otros productos de la competencia.
5. Convicción: Esta etapa ayuda a convencer al consumidor que el producto que va adquirir es algo necesario para él.
6. Compra: Es importante que el experto no se olvide de la comunicación en la etapa de convicción, además existen muchos compradores que necesitan promociones adicionales para realizar la compra.
Diseño del mensaje y selección de medios
Contenido del mensaje: Se basa en razones lógicas y objetivas para el lanzamiento de un producto, estas parten para la mejora del producto, mayor calidad, mejor credibilidad y aumento de la productividad.
Estructura del mensaje: aquí deben enfrentarse a tres cuestiones relacionadas co la estructura del mensaje.
1. Decidir si el anuncio debe plantear explícitamente alguna conclusión final o si debe dejar que las saque al público.
2. Decidir si presentar el argumento de un solo lado o argumentos de los dos lados.
3. Decidir el orden de los principales argumentos
Formato del mensaje: Los elementos que interviene son: los recursos sensoriales, el colorido en los anuncios publicitarios visuales, el sonido en la radio y el uso eficaz de la noción de novedad y contraste.
Selección de los medios
Canales personales de comunicación. Estos canales implican la existencia dos o más de dos persona
Canales no personales de comunicación. Los medios más importantes son el medio impreso, los medios masivos orales y los medios masivos de exhibición.
Presupuesto total de promoción
1. Método de todo lo que se pueda. Consiste en el establecimiento de un presupuesto de promoción basado en el nivel de gasto que la empresa puede afrontar.
2. Porcentaje sobre las ventas. Establece porcentajes de de promoción como un porcentaje concreto sobre una cifra de ventas, real o prevista, o sobre su precio de venta.
3. Método de la paridad competitiva. Establece el presupuesto promocional en paralelo al gasto promocional de la competencia.
4. Método según los objetivos y tareas. Establece los presupuestos mediante la definición de los objetivos específicos y el establecimiento de las tareas necesarias para cumplirlas.
Herramientas promocionales
1. Publicidad. La naturaleza de la publicidad ayuda a legitimar el producto, permite a los especialistas en marketing comunicar el mensaje a una audiencia muy amplia. La ´publicidad es un medio expresivo que proporciona la oportunidad de destacar sus productos a través del uso artístico de la letra, el sonido y el color. A la vez puede ser muy cara, solo puede establecer comunicación con el público en un sentido impersonal.
2. Venta personal. Esta es la herramienta promocional eficaz en niveles de procesos de compra. El contacto personal posee dirección doble y permite la adaptación a las reacciones del comprador y el establecimiento de relaciones humanas, sin embargo, la herramienta más cara y requiere un compromiso a largo plazo para llevar a cabo una venta eficaz.
3. Promoción de ventas. La promoción de ventas una variedad de herramientas: cupones, vales de descuento, muestras, concursos, premios, regalos y otras técnicas diseñadas para generar respuestas de más intensa s y rápidas.
4. Relaciones públicas. Incluye relatos, o acontecimientos nuevos sobre las actividades de la empresa. Las relaciones públicas son una de las herramientas estratégicas menos utilizadas por los especialistas en marketing.
Factores a considerar para el establecimiento del Mix de comunicación
1. Tipo de producto / mercado. El tipo de mercado, de consumo o industrial, hace variar la influencia de las herramientas promocionales. La publicidad ejerce un peso enorme en los mercados de consumo, mientras que la venta personal hace lo mismo en los mercados industriales.
2. La estrategia de empujar frente (PUSH) a la estrategia de tirar (PULL). La estrategia de empujar consiste en la venta personal y en la promoción de ventas para animar a los intermediarios a promover el producto y por lo tanto, “empujarlo” a través del canal. La estrategia de tirar depende de la publicidad y de la promoción para aumentar la demanda.
3. Etapa da la disposición de compra en la que se encuentra el individuo. El comprador será más receptivo a algunas herramientas promocionales que a otras, dependiendo de la etapa de distorsión.
4. El ciclo de la vida de un producto. Las acciones de la promoción varía según la fase del ciclo de vida en que se encuentra el producto. La etapa del crecimiento, la necesidad de venta personal se reduce. En la etapa de madurez, la venta de personal cobra de nuevo importancia en la distribución. En la fase de declive, la promoción de ventas debe ser la herramienta más importante en el mix promocional.
Publicidad: Principales decisiones sobre esta herramienta
1. Establecimiento de objetivos. Los objetivos publicitarios son tareas especificas de comunicación dirigidas a una audiencia que consiste en Informar, persuadir, recordar.
2. Establecer el presupuesto publicitario. Para llevar a cabo los objetivos, se deben fijar presupuestos teniendo en cuenta a: la etapa del ciclo de vida del producto, a la cuota del mercado, a la competencia y a la saturación, a la frecuencia de la publicidad y a la diferenciación del producto.
3. Creación del mensaje publicitario. Consiste en una avalancha creativa de ideas para generar varias formas alternativas de comunicación con el mercado objetivo.
4. Selección de medios publicitario. (Porcentaje de individuos que se ven expuestos al anuncio), frecuencia, el impacto.
5. La evaluación de la publicidad. Se debe evaluar el impacto de la comunicación, así como el efecto que tiene en las ventas.
Promoción de ventas
Definición de promoción de ventas
Consiste en otorgar incentivos a corto plazo para estimular la compra o las ventas de un producto o servicio. Su objetivo es establecer una relación a largo plazo con el cliente.
Crecimiento de la promoción de ventas
Los factores clave que contribuyen al uso de la promoción de ventas son los siguientes: la aprobación por parte de los directivos de las promociones de ventas como un elemento eficaz en el marketing mix, la mayor competencia y menor diferenciación y la disminución de la eficacia de la publicidad.
Herramientas de promoción al consumidor
Entre estas herramientas tenemos:
• Las muestras Los cupones
• Las devoluciones u ofertas de devolución del dinero
• Los precios de paquete
• Los premios
• Los regalos publicitarios
• Los premios por fidelidad
• Las promociones en el punto de venta
• Los concursos, loterías y juegos
Las herramientas de promoción al distribuidor
• Un descuento
• Una bonificación
Promoción de ventas en marketing
• Las ferias y las convenciones
• Los concursos de ventas
Fases del desarrollo del programa de promoción de ventas
1. Incentivos. Toda promoción de ventas debe reconocer que se necesita un mínimo incentivo para tener algún efecto.
2. Condiciones de participación. Deben estar sujetas a normas específicas sobre determinados aspectos y/o estar relacionadas con objetivos específicos.
3. Duración de la campaña. Si el tiempo es demasiado corto, muchos posibles clientes no conocerán la campaña.
4. Presupuesto. En el presupuesto de promoción de ventas aparecen los mismos problemas de organización a los que se enfrentan los expertos en marketing en otras áreas.
5. Pruebas e implementación. Las herramientas de promoción de ventas deben estar sometidas a pruebas previas para averiguar su efectividad antes de que se lleven a cabo.
6. La evaluación de los resultados. Se hará una encuesta a los consumidores para averiguar el impacto a largo plazo de la promoción.
Relaciones públicas
Herramientas de las relaciones públicas
• Relaciones con la prensa. Tratan de establecer y mantener una buena relación con los reporteros y editores.
• Publicidad del producto. Trata de publicitar productos específicos junto con otros esfuerzos de promoción.
• Asuntos públicos. Se trata de crear y mantener buenas relaciones internas y externas para promocionar la empresa y sus objetivos.
• Grupos de presión (Lobbies). Consiste en tratar con legisladores y gobiernos.
• Materiales. Incluye material escrito para los periodistas y material audiovisual como diapositivas, vídeos de información corporativa.
• Servicios y actividades públicas. Contribución de dinero y tiempo para programas y proyectos de la comunidad.
• Acontecimientos especiales. Servicios y actividades públicas controladas y promocionadas por las relaciones públicas dentro de la empresa.
Decisiones de las relaciones públicas.
1. Objetivos. La primera labor es establecer los objetivos.
2. Mensajes. El equipo de relaciones públicas tiene que crear la “historia” que más tarde contará sobre la empresa.
3. Puesta en práctica. Depende tanto de las relaciones que mantiene el personal.
4. Evaluación. Difícil porque las relaciones públicas están diseñadas para apoyar a otros elementos de la promoción.
Proceso de comunicación
Intervienen los siguientes elementos:
1. Emisor: Es quien dice como codificar un mensaje dirigido a un mercado objetivo o a un receptor en particular.
2. Receptor: Es la audiencia o mercado objetivo ellos también procesan la información
3. Mensaje: Es el contenido informativo de los beneficios de un producto.
4. Medio: Son los canales de comunicación, los cuales pasan del emisor al receptor.
5. Codificación: Es el proceso de traducción del mensaje o pensamiento en símbolos
6. Decodificación: Es una actividad interpretativa y que por tanto puede asignar diferentes significados al mensaje.
7. Respuesta: Es el conjunto de reacciones del receptor una vez expuesto al mensaje.
8. Feedback o Retroalimentación: Consiste en la parte de la respuesta del receptor que es comunicada al emisor.
9. Ruido: Es cualquier distorsión no planificada acaecida en el proceso de comunicación
Etapas de disposición de compra
1. Consciencia: Los especialistas en marketing, deben hacer que el consumidor sea consciente de la existencia del producto.
2. Conocimiento: El comunicador de marketing busca dar a conocer los beneficios del producto y relacionarlos con las necesidades del consumidor.
3. Agrado: Aquí el experto en marketing tiene que unir la información al efecto positivo del comprador.
4. Preferencia: Intenta transformar la etapa de agrado en una de preferencia, que logre tener superioridad jerárquica con respecto a otros productos de la competencia.
5. Convicción: Esta etapa ayuda a convencer al consumidor que el producto que va adquirir es algo necesario para él.
6. Compra: Es importante que el experto no se olvide de la comunicación en la etapa de convicción, además existen muchos compradores que necesitan promociones adicionales para realizar la compra.
Diseño del mensaje y selección de medios
Contenido del mensaje: Se basa en razones lógicas y objetivas para el lanzamiento de un producto, estas parten para la mejora del producto, mayor calidad, mejor credibilidad y aumento de la productividad.
Estructura del mensaje: aquí deben enfrentarse a tres cuestiones relacionadas co la estructura del mensaje.
1. Decidir si el anuncio debe plantear explícitamente alguna conclusión final o si debe dejar que las saque al público.
2. Decidir si presentar el argumento de un solo lado o argumentos de los dos lados.
3. Decidir el orden de los principales argumentos
Formato del mensaje: Los elementos que interviene son: los recursos sensoriales, el colorido en los anuncios publicitarios visuales, el sonido en la radio y el uso eficaz de la noción de novedad y contraste.
Selección de los medios
Canales personales de comunicación. Estos canales implican la existencia dos o más de dos persona
Canales no personales de comunicación. Los medios más importantes son el medio impreso, los medios masivos orales y los medios masivos de exhibición.
Presupuesto total de promoción
1. Método de todo lo que se pueda. Consiste en el establecimiento de un presupuesto de promoción basado en el nivel de gasto que la empresa puede afrontar.
2. Porcentaje sobre las ventas. Establece porcentajes de de promoción como un porcentaje concreto sobre una cifra de ventas, real o prevista, o sobre su precio de venta.
3. Método de la paridad competitiva. Establece el presupuesto promocional en paralelo al gasto promocional de la competencia.
4. Método según los objetivos y tareas. Establece los presupuestos mediante la definición de los objetivos específicos y el establecimiento de las tareas necesarias para cumplirlas.
Herramientas promocionales
1. Publicidad. La naturaleza de la publicidad ayuda a legitimar el producto, permite a los especialistas en marketing comunicar el mensaje a una audiencia muy amplia. La ´publicidad es un medio expresivo que proporciona la oportunidad de destacar sus productos a través del uso artístico de la letra, el sonido y el color. A la vez puede ser muy cara, solo puede establecer comunicación con el público en un sentido impersonal.
2. Venta personal. Esta es la herramienta promocional eficaz en niveles de procesos de compra. El contacto personal posee dirección doble y permite la adaptación a las reacciones del comprador y el establecimiento de relaciones humanas, sin embargo, la herramienta más cara y requiere un compromiso a largo plazo para llevar a cabo una venta eficaz.
3. Promoción de ventas. La promoción de ventas una variedad de herramientas: cupones, vales de descuento, muestras, concursos, premios, regalos y otras técnicas diseñadas para generar respuestas de más intensa s y rápidas.
4. Relaciones públicas. Incluye relatos, o acontecimientos nuevos sobre las actividades de la empresa. Las relaciones públicas son una de las herramientas estratégicas menos utilizadas por los especialistas en marketing.
Factores a considerar para el establecimiento del Mix de comunicación
1. Tipo de producto / mercado. El tipo de mercado, de consumo o industrial, hace variar la influencia de las herramientas promocionales. La publicidad ejerce un peso enorme en los mercados de consumo, mientras que la venta personal hace lo mismo en los mercados industriales.
2. La estrategia de empujar frente (PUSH) a la estrategia de tirar (PULL). La estrategia de empujar consiste en la venta personal y en la promoción de ventas para animar a los intermediarios a promover el producto y por lo tanto, “empujarlo” a través del canal. La estrategia de tirar depende de la publicidad y de la promoción para aumentar la demanda.
3. Etapa da la disposición de compra en la que se encuentra el individuo. El comprador será más receptivo a algunas herramientas promocionales que a otras, dependiendo de la etapa de distorsión.
4. El ciclo de la vida de un producto. Las acciones de la promoción varía según la fase del ciclo de vida en que se encuentra el producto. La etapa del crecimiento, la necesidad de venta personal se reduce. En la etapa de madurez, la venta de personal cobra de nuevo importancia en la distribución. En la fase de declive, la promoción de ventas debe ser la herramienta más importante en el mix promocional.
Publicidad: Principales decisiones sobre esta herramienta
1. Establecimiento de objetivos. Los objetivos publicitarios son tareas especificas de comunicación dirigidas a una audiencia que consiste en Informar, persuadir, recordar.
2. Establecer el presupuesto publicitario. Para llevar a cabo los objetivos, se deben fijar presupuestos teniendo en cuenta a: la etapa del ciclo de vida del producto, a la cuota del mercado, a la competencia y a la saturación, a la frecuencia de la publicidad y a la diferenciación del producto.
3. Creación del mensaje publicitario. Consiste en una avalancha creativa de ideas para generar varias formas alternativas de comunicación con el mercado objetivo.
4. Selección de medios publicitario. (Porcentaje de individuos que se ven expuestos al anuncio), frecuencia, el impacto.
5. La evaluación de la publicidad. Se debe evaluar el impacto de la comunicación, así como el efecto que tiene en las ventas.
Promoción de ventas
Definición de promoción de ventas
Consiste en otorgar incentivos a corto plazo para estimular la compra o las ventas de un producto o servicio. Su objetivo es establecer una relación a largo plazo con el cliente.
Crecimiento de la promoción de ventas
Los factores clave que contribuyen al uso de la promoción de ventas son los siguientes: la aprobación por parte de los directivos de las promociones de ventas como un elemento eficaz en el marketing mix, la mayor competencia y menor diferenciación y la disminución de la eficacia de la publicidad.
Herramientas de promoción al consumidor
Entre estas herramientas tenemos:
• Las muestras Los cupones
• Las devoluciones u ofertas de devolución del dinero
• Los precios de paquete
• Los premios
• Los regalos publicitarios
• Los premios por fidelidad
• Las promociones en el punto de venta
• Los concursos, loterías y juegos
Las herramientas de promoción al distribuidor
• Un descuento
• Una bonificación
Promoción de ventas en marketing
• Las ferias y las convenciones
• Los concursos de ventas
Fases del desarrollo del programa de promoción de ventas
1. Incentivos. Toda promoción de ventas debe reconocer que se necesita un mínimo incentivo para tener algún efecto.
2. Condiciones de participación. Deben estar sujetas a normas específicas sobre determinados aspectos y/o estar relacionadas con objetivos específicos.
3. Duración de la campaña. Si el tiempo es demasiado corto, muchos posibles clientes no conocerán la campaña.
4. Presupuesto. En el presupuesto de promoción de ventas aparecen los mismos problemas de organización a los que se enfrentan los expertos en marketing en otras áreas.
5. Pruebas e implementación. Las herramientas de promoción de ventas deben estar sometidas a pruebas previas para averiguar su efectividad antes de que se lleven a cabo.
6. La evaluación de los resultados. Se hará una encuesta a los consumidores para averiguar el impacto a largo plazo de la promoción.
Relaciones públicas
Herramientas de las relaciones públicas
• Relaciones con la prensa. Tratan de establecer y mantener una buena relación con los reporteros y editores.
• Publicidad del producto. Trata de publicitar productos específicos junto con otros esfuerzos de promoción.
• Asuntos públicos. Se trata de crear y mantener buenas relaciones internas y externas para promocionar la empresa y sus objetivos.
• Grupos de presión (Lobbies). Consiste en tratar con legisladores y gobiernos.
• Materiales. Incluye material escrito para los periodistas y material audiovisual como diapositivas, vídeos de información corporativa.
• Servicios y actividades públicas. Contribución de dinero y tiempo para programas y proyectos de la comunidad.
• Acontecimientos especiales. Servicios y actividades públicas controladas y promocionadas por las relaciones públicas dentro de la empresa.
Decisiones de las relaciones públicas.
1. Objetivos. La primera labor es establecer los objetivos.
2. Mensajes. El equipo de relaciones públicas tiene que crear la “historia” que más tarde contará sobre la empresa.
3. Puesta en práctica. Depende tanto de las relaciones que mantiene el personal.
4. Evaluación. Difícil porque las relaciones públicas están diseñadas para apoyar a otros elementos de la promoción.
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